Técnicas comerciales: De la estrategia del 'efecto señuelo' al 'precio impar', descubre cómo los establecimientos intentan seducirte para que compres

Técnicas comerciales: De la estrategia del 'efecto señuelo' al 'precio impar', descubre cómo los establecimientos intentan seducirte para que compres más de lo necesario

En el mundo del comercio, las empresas desarrollan constantemente técnicas comerciales cada vez más astutas para atraer a los clientes y aumentar sus ventas. Sin embargo, muchas de estas estrategias pueden llevar a los consumidores a comprar más de lo necesario, afectando negativamente sus finanzas personales. En este artículo, vamos a desvelar algunos de los trucos más comunes utilizados por los establecimientos para seducir a los clientes, desde la estrategia del 'efecto señuelo', que atrae a los compradores con ofertas aparentemente irresistibles, hasta el 'precio impar', que juega con la psicología del consumidor para hacer que se sienta más cómodo con ciertas cantidades. ¿Estás preparado para descubrir los secretos que te hacen gastar más de lo que necesitas?

Descubre cómo los establecimientos intentan seducirte para comprar más de lo necesario

Septiembre es un mes de muchos gastos. Después de las vacaciones, toca volver a la rutina y con ello la vuelta a pagar las cuotas del gimnasio, las actividades extraescolares, materiales y libros para los más pequeños. Sabemos que tenemos que ajustarnos el cinturón, pero muchas veces terminamos picando y comprando cosas que realmente no necesitamos, pero ¿por qué lo hacemos?

Lo cierto es que no es casualidad, los comercios juegan con la psicología de los consumidores para que estos acaben echando a su cesta de la compra algún que otro producto más que no estaba previsto.

La psicología detrás de los precios: ¿cómo los comercios juegan con tu mente para que compres más?

La psicología es extremadamente importante en el consumo. Influye en casi todos los aspectos del comportamiento del consumidor, desde la percepción de la marca hasta la decisión de compra final, según Susana García Tuñón, profesora de EAE Business School.

La comprensión de los factores psicológicos permite a las empresas diseñar estructuras de precios más efectivas, crear estrategias de marketing más persuasivas, desarrollar experiencias de compra más satisfactorias y aumentar las ventas y los ingresos al guiar sutilmente a los consumidores hacia opciones de mayor valor o margen.

Cómo los precios psicológicos te convencen de comprar cosas que no necesitas

Los precios psicológicos son estrategias de fijación de precios diseñadas para influir en la percepción y el comportamiento de compra de los consumidores. Se basa en cómo los consumidores procesan la información de precios y toman decisiones según la sensación que el precio les genera, afirma la profesora de EAE Business School.

Los precios psicológicos pueden influir en los consumidores de distintas formas:

Modifican la percepción de valor: Muchas veces un precio alto nos hace percibir un mayor valor. Tendemos a asociar precio y calidad.

Aprovechan los sesgos cognitivos: El efecto decoy, por ejemplo, explota la tendencia de los consumidores a hacer comparaciones relativas.

Facilitan la toma de decisiones: Al proporcionar un punto de comparación claro, se puede guiar sutilmente a los consumidores hacia la opción preferida por el vendedor.

Estrategias de precios psicológicos

Existen varias estrategias de precios psicológicos que los comercios utilizan para influir en la decisión de compra de los consumidores:

Precio Redondo: se utiliza generalmente cuando el consumidor no busca satisfacer una necesidad en concreto, sino que trata de satisfacer un deseo inmediato de manera impulsiva. En estos casos los comercios indican el precio justo, sin decimales, lo cual transmite una idea de perfección que es la que el cliente esta buscando.

Precio impar: otra de las estrategias utilizadas a la hora de fijar precios es la de los precios impares. Estos números llaman especialmente la atención de los consumidores, pues despiertan una sensación de rebaja, especialmente los que acaban en 9 y en 5.

Precios de anclaje: en este caso, las compañías ponen un precio de referencia más alto y a continuación, ponen su precio real haciendo así que parezca que ha sido 'rebajado'. Esta sensación de oferta hace que los consumidores elijan este producto frente a otros que no tienen 'rebajas'.

Precio de prestigio: hay ciertos productos que están considerados como artículos de lujo, por eso, los clientes están dispuestos a pagar una mayor cantidad de dinero por ellos, ya que poseerlos, refleja tener un mayor poder adquisitivo.

Precios por pack: en ocasiones, los consumidores dan por hecho que los packs de productos son más baratos que comprando unidades sueltas, pero no siempre es así. Hay estrategias que han hecho conocidas marcas de refrescos que consisten en cambiar los tradicionales packs de 12 latas de refresco, por packs de 9 unidades. Aunque el precio es inferior al de 12, el precio por unidad sube y es casi imposible percibirlo por parte del consumidor.

Efecto señuelo o decoy: en este caso, las empresas introduce una tercera opción de un producto en versión mediana para influir en la percepción de valor de la opción más cara. Si yo tengo tres tamaños de producto, la cercanía del precio del producto intermedio, puede hacer que nos decantemos por uno o por otro.